第49回 株式会社 キョーワハーツ

ＮＣネットワーク発足の１９９８年当時について、「ホームページをつくってから１年くらいで徐々にお客さんが来るようになった」と代表取締役社長・坂本悟氏は振り返る。これがキョーワハーツの転換点であった。

インターネット活用前の営業方法は電話と訪問によるプッシュ型。案件内容も“他社で出来ない加工”を請け負うケースが多く、技術力は高められたが、仕事の幅が広がる実感が持てずにいた。しかし、インターネット活用というプル型営業は仕事のフィールドを広げる大きなきっかけとなった。これまでなかったような引き合い・取引が増加し、培った技術を誇れる案件が見られるようになったためである。

その結果、いまでは主要取引先のうち約７０％がインターネット経由の出会いによるところにまで至った。さらに、副次的効果として“口コミ”による案件の問い合わせも順調に増加した。「インターネットがなければ、うちの会社はなかった……」と坂本氏は表現するが、この舵取りは先見の明による経営の妙にほかならない。

同社の成長はこれに留まらない。インターネット活用により売り上げが１５０％伸び、取引先がほとんど入れ替わるまでに至った後も、さらなる飛躍に向けて展示会出展などのプロモーションにも挑戦するようになる。これが功を奏し、徐々に量産にまで結びつく案件が出始める。

こうしたプッシュ型とプル型を組み合わせた営業は、“自社の強み”を見直す機会をもたらし、自社の強みを認識することによって“提案力”を生み出した。この“提案力”がこれまで築いた技術力に付加され、キョーワハーツの新たな価値となっていった。

２００６年、携帯電話のヒンジ部品の受注に成功。この顧客もネット経由で取引が始まったが、自社の提案を携え顧客に日参したことが成功のポイントとなった。その後、「プレス部品は全部御社に出したい」とまで言わせるほどの評価を受け、一時は総売上の４０％を占めるに至る大型受注へと案件は成長したのだ。