現在位置 :: サイトトップ > 知識・技術を学びたい > モノづくり講座 > 不況に勝つ！セールスプロモーション講座 > すべての中小製造業におけるセールスプロモーション

すべての中小製造業におけるセールスプロモーション

１）まず、プロモーションしたい商品を選んでください。

今は、演習ですので、どのような商品でも構いません。
自社で取り扱っている商品で、これを売っていきたい というものがあれば、以下に記入してください。

次に行うのは、「ターゲットの明確化」 という工程です。

２）その商品のターゲットは誰ですか？

上記で書かれた ターゲット が、本当にターゲットとして明確かどうか、以下のフレームに当てはめて検討してみてください。
下の「　　　　　　　　」には 商品名 を入れてください。
そして、空白の枠の中には ターゲットとして想定できる会社、人 を入れてください。

※詳しくはターゲット章をご参照ください。

上記を成立させる言葉を探すのは簡単です。
ただしこの段階では、 「必要条件」 が成立したのみです。
「必要十分条件」 を満たすためには、下の空白内にも、同様に当てはまる言葉を探す必要があります。

どうでしょうか。両方の枠内を同時に満たす、言葉が見つかりましたでしょうか。
それが 明確化されたターゲット のイメージです。

ここからは、今商品を持っているけども、なかなか売れない と嘆いておられる経営者の方のみお読みください。
必ず、以下の点が思い当たられるはずです。

1商品の ターゲット（絶対に自社の商品を購入する人） が 明確に なっていませんね。
2ターゲットを明確にはしても、その時に、そのターゲットが求めている ニーズと期待 をしっかりと受けとめていませんね。
3ようするに、営業マンが、きちんと顧客をキャッチ できていませんね。
4結果として、クローズ できていませんね。

逆に、売れて売れてしかたがない と喜んでおられる経営者の方。
そうした方々は、以下のところが思い当たられるはずです。

1商品の ターゲット（絶対に自社の商品を購入する人） が 明確に 分かっておられますね。
2そのターゲットが求めている ニーズと期待 もしっかり分かっておられますね。
3ですから、営業段階でミスが少ない ですね。
4結果として、よくクローズできている はずです。

ここからは、ちょっと応用例ですが、今失業をされたり、転職活動中の方で、仕事先を探しておられるにもかかわらず、どこにいっても内定が得られない 人はお読みください。
必ず、以下の点が思い当たられるはずです。

1あなたの ターゲット（絶対にあなたという商品を購入する会社） が 明確に なっていませんね。
2あなたは、自分が受けたい会社、やりたい仕事の会社だけをターゲットだと思っていますね。そのままの気持ちで内定（受注）を出すのは、飛び込み営業で受注を得るよりも難しいです。

だから、以下のようにしてみてください。

3あなたは、自分の 商品（自分自身） を見極めて何が特長であるか を理解したら、それを 必ず必要としているターゲット企業 を探すことをはじめてください。
4そして、ターゲット企業が見つかったら、その会社のニーズとあなたへの期待 をはっきりと 認識してみてください。
5それがわかったら、その期待に応えるために、あなたは会社で どのような努力をしたらいいか、考えてみてください。
6そして、それを しっかり伝える言葉（キャッチ） を探してみてください。
7最後に、あなたという人間を偽りなく伝えて相手の心を捉えて ください。 （クローズ）

必ず、内定が出る はずですから。

３）そして、全ての商品でＳＰ構成表をつくってください。

ようするに、以下のような表をつくっていただければ良いです。

商品名	ターゲット	ニーズ	期待	キャッチ	クローズ

上記の表に、すべての商品、それぞれの ターゲット、ニーズ、期待、キャッチ、クローズ を埋めていってください。

４）それらの表をもとに、全員で検討してみてください。

それを、 「マーケティング会議」 と呼んでいます。

経営者も含めて、全員で一つの表について、議論を交わしてみてください。
すると、これまでターゲットだと思っていた相手先が、意外にターゲットになりきれていなかったり、もっと別の有効なターゲット層が見えてきたりするのです。
やってみていただいたら分かります。

なぜ、こんなことが起こるのか、それには明確な理由があります。

先ほどの就職活動の事例のように、売る側が勝手にターゲット企業を決め付けている ことが大半であるからです。
ところが、そのターゲット企業だと思っていた会社をよくよく見ると、実際には自分たちの商品など見向きもしない（その必要がない）会社であることが多いのです。
その理由の多くは、自分たちの商品よりもよりよいものが、競争相手にたくさんあったりするのですが、売りこもうとしている本人たちにはその事実がわからないのです。