いくらインターネットが発達し、世界が近くなったとはいえ、商習慣やコミュニケーション文化の違いで、外国企業との関係づくりには戸惑うことも多いもの。
リスクを乗り越え成果をつかむには、いったいどのような方法があるのでしょうか。
今回は、海外での商談会活用を通した経験から、ＮＣネットワーク岩切がお答えします。
A：価格で比較すると、JETROのイベントに比べるとどうしても、高く感じてしまうのは、仕方ないと思います。これは民間企業と行政団体のイベント収益構造が違うからです。
民間企業は当然利益を出さないといけませんが、行政団体のイベントは、初めから利益を出さないように、収益構造を作っているので、当然ながら民間企業のイベントに比べて安くなります。
費用対効果を考えるなら、目的に対する商談会で得られる成果を、別の方法で実現しようとした時と比較してみるのが良いと思います。
販路拡大が目的であれば、海外事業に関する営業経費（調査費、出張費や交際費など）といったところです。
私はよく日本から現地に出張するコストを試算し、「出張〇回分のイベント」という指標を作るようにしています。（現地法人がある場合は、現地からの出張です）
＜参考情報 商談会コストと成果指標＞
・弊社主催の商談会の1回あたりの出展費用：25万円～30万円+期間中の滞在費
・商談できる企業数：1日10社～15社
・得られる情報：その国、エリアの個社の情報を同業を含めた、製造業の様々な業界、複数社の企業から情報収集できる。
上記と皆さんが普段出張で使われている経費と、出張の効果を比べてみてください。
ここでは、他のイベントと比べてどうだ、という事ではなく、目的に対して有効な方法かどうかという観点で考えてください。
「何のために」が一番最初にくることを忘れない事が大事です。
A：商談の枠は、努力次第で埋まります。（待っていたら埋まりません）
努力する方法：事前に参加企業の情報を調べた上で、その企業がニーズとして持っていそうな商材を登録し、その商材を軸に商談申込みをすることです。弊社の主催する商談会は、商談案件を「売りたい（販売）」と「調達（買いたい）」に分けて、ＷＥＢサイト上に公開しているので、他のイベントに比べて、商談に関する情報が入手しやすいのが特徴です。
断られる、という事は『あり』ます。
商談会のマッチングシステムに「断る機能」があるからです。
これは、ミスマッチが発生する頻度を下げるために用意されている機能で、当日商談したけどミスマッチだった、という事態を防いでくれます。
当日来ない、という事も『あり』ます。
忘れたり、勘違いしたり、急にこられなくなったりなど、理由は様々です。
相手が出展企業であれば、必ず同じ会場にブースを構えているので、私はいつも相手のブースにまで行って、挨拶をします。そうすると、その後の商談で最初の主導権を握る事が出来るというおまけがついてきます。相手が来場者の場合、会いたいなら主催者に掛け合います（主催者は連絡先情報を持っていること多いです）が、そこまで会う必要を感じない相手であれば、縁がなかったと諦めます。
A：全体的な数字ですが、例年出展企業の20％が今後も継続していく有効な商談を獲得し、５～10％が最終的に成約に至っています。また成約に至るまでにかかった期間ですが、商談会当日はほぼゼロで、事後3か月～半年かかる事が多いです。
中には2年前商談した企業とこの間成約したよ、という企業さんもいました。
